Оценка менеджеров по продажам
Современный покупатель избалован огромным количеством предложений. Порой покупатель с трудом понимает разницу между конкурирующими продуктами. Что определяет его выбор? Привлекательная цена? Но конкуренты предлагают сравнимые цены? Качество продукта? Но конкуренты предлагают продукты сравнимые по качеству.
В результате выбор клиента определяет личность менеджерами по продажам.
Следовательно сильная команда менеджеров по продажам и эффективная организация продаж – это решающий фактор успеха.
Каждый руководитель знает, насколько сложно найти хорошего менеджера по продажам. Почему мы ошибаемся в выборе? Почему одни продавцы показывают отличные результаты, а другие часто не выполняют планы по продажам?
Подбор менеджеров по продажам
Как мы отбираем менеджеров по продажам? Как правило, мы выбираем тех, у кого есть опыт в продажах. Однако, уверены ли Вы насколько этот опыт был успешным?
Несомненно, мы выбираем людей коммуникабельных, энергичных, умеющих себя «продавать». Но достаточно ли этих качеств, чтобы быть успешным менеджером по продажам?
Исследования, проведенные TTI Ltd. подтверждают, что с помощью тестов можно с высокой точностью предсказать, насколько успешно менеджер будет «продавать».
Разработка модели компетенций для менеджера по продажам
Прежде всего, мы рекомендуем разработать модель компетенций «идеального» продавца.
Специальный тест позволяет быстро создать точную модель компетенций. Вы определите, какие качества требуются для успеха в продажах. При чем, с учетом специфики Вашей компании. На самом деле ключевые компетенции для разных компаний и разных подразделений могут существенно различаться.
Например, модель компетенций менеджера по работе с дистрибуторами отличается от компетенций менеджера по работе с ключевыми клиентами. Аналогичным образом компетенции менеджера по работе с торговыми сетями и менеджера по теле продажам будут разными. Качество отбора менеджеров по продажам прежде всего зависит от того, насколько точно Вы определите эти компетенции.
Тесты для оценки менеджеров по продажам
Во-первых, успех в продажах определяется тем, насколько менеджер по продажам мотивирован продавать. Какие факторы влияют на личную заинтересованность менеджера по продажам в заключении сделки?
В течение 20 лет Франком Шелленом, Институт Менеджмента и Маркетинга, совместно с Биллом Бонстеттером проводились серьезные научные исследования в этой области. На их основании можно с уверенностью утверждать: главное, что отличает «хороших» продавцов это внутренняя мотивация к продажам, «кураж», стремление «зарабатывать».
Как выявить мотивацию к продажам?
Для этой цели лучше всего подходит тест «PIAV® — Оценка факторов мотивации». Это уникальный тест позволяет определить насколько человек будет стремиться к результату в продажах. И, что немаловажно, будет ли он получать удоволетворение от выигранной сделки. Иными словами, будет ли он мотивирован.
Выявления мотивации к продажам — наиболее важный момент при подборе менеджеров по продажам.
Как оценить компетенций менеджера по продажам?
Чтобы продавать успешно необходимо уметь продавать. Иными словами нужно обладать определенными компетенциями. При этом наиболее важными компетенциями являются умение слушать, убеждать, добиваться результата.
Оценить, насколько развиты эти качества мы можем при помощи тестов:
«PTSI® — Оценка компетенций менеджеров по продажам»
« PTSI® — Оценка компетенций руководителей подразделений продаж»
Результаты теста наглядно показывают уровень развития этих и ряда других, не менее важных компетенций.
Как оценить стиль поведения в продажах?
Несомненно, хорошие взаимоотношения между клиентом и менеджером по продажам еще один важный фактор успеха. Именно поэтому наибольших успехов достигают те, кто умеют найти подход к каждому клиенту. Следовательно умение располагать к себе людей — это залог успешных продаж. C помощью теста DISC мы можем определить стиля поведения менеджера по продажам. Кроме того, используя модели DISC менеджер по продажам сможет найти правильный подход к каждому клиенту.
Как оценить знания техник продаж?
В то же время, каждый менеджер по продажам должен владеть техниками продаж. Например, такими как выявление потребностей клиента, презентация продукции, работа с возражениями, закрытие сделки. Тест « SSI — Индекс Стратегии Продавца» специально разработан для оценки знания техник продаж.
Преимущества тестов для оценки менеджеров по продажам
Специалисты по продажам должны понимать потребности Клиента, уметь найти подход к каждому Клиенту, быть мотивированы на достижение результата, владеть техниками продаж
Мы предлагаем тесты, которые дают полную картину уровня компетентности в продажах. Используя тесты для оценки менеджеров по продажам, Вы сможете не только избежать ошибок при подборе менеджеров по продажам, повысить эффективность инвестиций в их обучение. Результаты тестов показывают, на какие именно компетенции менеджеров по продажам необходимо развивать.
В нашем магазине Вы можете бесплатно скачать учебные пособия, примеры упражнения для тренингов по продажам.
На нашем сайте мы также предлагаем посмотреть бесплатные видео курсы о тестах для оценки менеджеров по продажам и возможностях практического применения результатов тестирования.
По вопросам приобретения тестов для оценки менеджеров по продажам, обучения технологиям оценки персонала, вы можете связаться с нами по телефоны +7(499) 553 06 14 или по электронной почте воспользовавшись формой связи на нашем сайте.